中國經(jīng)營報對中持環(huán)保許國棟等行業(yè)人士的采訪。
編者按：我國目前面臨水資源短缺及水污染嚴重的雙重問題，污水處理需向著污水資源化的發(fā)展階段邁進�！�“十二五”節(jié)能減排綜合性工作方案》計劃到2015年，全國新增污水日處理能力4200萬噸，新建配套管網(wǎng)約16萬公里，城市污水處理率達到85%。隨著國家在污水處理及再生利用領域投資力度的不斷加大，污水處理企業(yè)面臨著廣闊的市場空間。
在多家企業(yè)登陸資本市場之后，污水處理領域再次迎來投資高潮，眾多資本也在押寶污水處理領域。今年以來，至少有三家以上的相關企業(yè)獲得了B輪投資，其中紅杉、啟明、紀源聯(lián)合投資了中持水務;凱鵬華盈、里昂證券旗下清潔能源成長基金投資了賽諾水務;而磐霖則投資了華杉環(huán)保。
有了資本支持，企業(yè)發(fā)展正在提速，離上市目標會更近一步。不過，從已上市的污水處理企業(yè)的財報可以看出，這個領域毛利高達30%甚至50%。高利潤也使得這一市場的競爭異常激烈。
行業(yè)在政策的推動下快速變革，隨著污水處理設施大規(guī)模建設周期的結束，在未來5年，以工程建設為主的商業(yè)模式將被以運營為主的商業(yè)模式所取代。為順應這種趨勢的變化，各家污水處理企業(yè)都在進行相關的商業(yè)模式創(chuàng)新及組織架構的調(diào)整。
先找標桿客戶再獲高利潤
污水處理行業(yè)具備典型的環(huán)境服務業(yè)特征，要想贏得客戶，首先要讓客戶對服務有具體的感知，而不是光靠游說。
相關統(tǒng)計顯示，在目前國內(nèi)污水處理領域的14類設備中，共有400多個品牌廠家，建設運營公司則更多。業(yè)內(nèi)分析人士認為，高利潤吸引了眾多投資者。公開資料顯示，專注于為石油化工、煤化工、電力行業(yè)提供專業(yè)的工程建設服務的上市公司萬邦達的托管運營毛利達35.94%，而另一上市公司碧水源的污水處理整體解決方案的毛利高達48.77%。 在國內(nèi)有一定影響力的創(chuàng)業(yè)類活動“創(chuàng)新中國”去年的總決賽上，海拓環(huán)境獲得格外關注。這是一家重金屬污染治理的環(huán)保服務商，它采用合同環(huán)境管理的商業(yè)模式，通過為客戶提供節(jié)能改造投資，從其日后運營節(jié)約管理成本中收取利潤，同時還能從重金屬廢水中提煉出有價值的金屬，進行資源的再生和循環(huán)經(jīng)濟。
與海拓環(huán)境專注處理污水中的重金屬不同，江蘇華杉環(huán)�？萍加邢薰緦Ｗ⒂诟邼舛劝钡獜U水處理。華杉環(huán)保公司董事長李祖華認為，氨氮是污水處理中最頭痛的問題，作為較早進入該領域的國內(nèi)廠家，目前已具備涵蓋面較廣的氨氮廢水處理技術體系。
這些細分領域涌現(xiàn)的新機會，與國家對水質(zhì)要求的標準改進息息相關。據(jù)了解，過去對于企業(yè)排污水主要從COD(化學需氧量)指標來考核，而現(xiàn)在對于氨氮的含量也有要求，隨著對重金屬污染的重視，這一方面的標準也會出臺。
2009年，許國棟從自己一手創(chuàng)建的當時國內(nèi)最大的市政污水處理企業(yè)建工金源辭職，開始“二次創(chuàng)業(yè)”創(chuàng)辦了中持水務。許國棟告訴《中國經(jīng)營報》記者，中持水務的客戶集中在中小城市，主要服務“兩盆水”，即城市污水和工業(yè)園區(qū)污水的處理。
華杉公司A輪投資人、世銘投資合伙人邢國樑表示，華杉是高濃度氨氮廢水處理領域進入最早的公司之一，也是項目最多的公司。李祖華表示，華杉的經(jīng)營策略是在各個細分行業(yè)里做出標桿來，比如在石油、化工、農(nóng)藥、稀土等行業(yè)中做出一兩個標桿客戶，以樹立華杉在行業(yè)里的口碑，從而吸引更多的客戶。
樹立標桿贏取客戶的做法在業(yè)內(nèi)被多數(shù)企業(yè)所采用。許國棟認為：“污水處理行業(yè)具備典型的環(huán)境服務業(yè)特征，要贏得客戶，首先要讓客戶對服務有具體的感知，而不是光靠游說。”他認為，在所選擇的服務區(qū)域內(nèi)，建設好標桿服務項目，使客戶和潛在客戶明確地感知到服務前后的變化，這是企業(yè)能在市場上形成競爭力的重要功力。
更多市場需求轉向中小城市
目前大中城市的投資建設需求趨緩，主要轉為運營需求，中小城市則主要體現(xiàn)為部分建設需求、運營需求和綜合解決方案需求。
截至2013年3月底，全國累計建成城鎮(zhèn)污水處理廠3451座，污水處理能力約1.45億立方米/日，較2012年年底新增污水處理廠111座，新增處理能力約300萬立方米/日，約98.8%的設市城市和約81%的縣城均設有污水處理廠。
不過，邢國樑也表示，污水處理行業(yè)的潛力很大。全國約有超過120萬噸的污水需要處理，其中城市生活廢水占比70%，工業(yè)企業(yè)占30%，再加上農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)及生活等造成的污水總量則更大。
“‘十二五’提出的目標是減少10%的氨氮排放量，即減少污水12萬噸，事實上，即使達到這個目標，每年排出的污水依然是我國江河流域自然修復承受能力30萬噸的4倍之多。”邢國樑說。
許國棟認為，污水處理行業(yè)發(fā)展趨勢已經(jīng)從大中城市、大建設、大投入階段發(fā)展到中小城市、少量建設需求、大量運營需求階段。在我國污水處理領域，大中城市的建設任務已經(jīng)完成超過7成，客戶正轉向中小城市。同時，現(xiàn)有設施的穩(wěn)定運營、達標排放、污染物有效削減以及更高層次的——服務區(qū)域內(nèi)水環(huán)境問題的徹底解決，都在推動行業(yè)的進一步成熟。
現(xiàn)階段，國內(nèi)市政污水處理廠多進行市場化運作，運作模式包括BOT、TOT、委托運營等。由于BOT模式需要企業(yè)先行墊付資金，對于企業(yè)的資金要求很高，因此現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在往EPC(設計-采購-施工)模式方向轉。
上市公司萬邦達即是如此，即總承包+托管運營(“EPC+C”)，過去公司一般在EPC工程交付之后，再與業(yè)務商討運營，而未來的項目將多以“EPC+C” 綁定為主。
至于BOT與EPC+C的區(qū)別，邢國樑表示，在BOT模式下，服務商以自有資金進行工程投資建設，擁有特許期限內(nèi)相關資產(chǎn)的所有權，特許期結束后，該所有權轉至業(yè)主，帶有融資性質(zhì);而在EPC+C模式下，服務商全程都不擁有工程相關資產(chǎn)所有權，僅依所提供的服務收取費用。
從萬邦達公司來看，托管運營的毛利達35.94%， 而工程承包項目的毛利只有19.86% ，也就是說運營這塊的毛利要高很多。對此，李祖華表示，目前華杉主要采取的是EPC的商業(yè)模式，但目前也在考慮商業(yè)模式上的創(chuàng)新，公司的商業(yè)模式會隨著市場變化而改進。
而中持水務的商業(yè)模式則比較多，從基礎的OM(運營模式)、ROT(投資-技改-運營)、BOT、EPC都做，同1時在此基礎上形成了具有中持特色的IES(環(huán)境綜合服務)。許國棟表示，中持的營收主要來自運營，也包括現(xiàn)有設施的工程技術改造、項目建設及運營的外圍增值服務(指管線、泵站、服務區(qū)內(nèi)的工業(yè)客戶服務)。
在許國棟看來，目前大中城市的投資建設需求趨緩，主要轉為運營需求，中小城市則主要體現(xiàn)為部分建設需求、運營需求、綜合解決方案需求。因此，污水處理行業(yè)對市場客戶的爭奪還有最后5年，各公司正處于服務、管理、效率的比拼中。
“大型水務公司需要消化自己已經(jīng)占有的地盤，把這種占有真正轉化為效益;中小型水務公司則需要更多地提升、體現(xiàn)自己的綜合服務能力。”許國棟認為，行業(yè)消化過程剛剛開始，短期內(nèi)不會出現(xiàn)大范圍的并購事件。
但是，現(xiàn)實中對有運營需求的客戶爭奪已展開。由于污水處理各地方政府投資比較多，出于稅收考慮，各地方政府都希望把一定的市場份額留給當?shù)仄髽I(yè)。在商業(yè)模式上，各家公司要實現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營，多數(shù)采取的是與當?shù)貜妱萜髽I(yè)合作的方式進入。比如在今年5月9日，碧水源就與太原鋼鐵(集團)有限公司合作進軍太原水務市場，碧水源占新公司45%的股權。
